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原標(biāo)題：湖北啟利接受專訪暢談外墻涂料真石漆發(fā)展態(tài)勢(shì)

齊魯晚報(bào)訊 環(huán)保風(fēng)暴、經(jīng)濟(jì)下行和原材料上漲成了橫亙?cè)谕苛掀髽I(yè)面前的三座大山。在這三座大山的重壓之下，外墻涂料企業(yè)如何應(yīng)對(duì)才能保持增長?

湖北啟利新材料股份有限公司總經(jīng)理孫煜，在接受中國涂料報(bào)采訪時(shí)，談了一些心得與看法，現(xiàn)與大家分享。

中國涂料報(bào)：您認(rèn)為現(xiàn)在消費(fèi)者需求的“痛點(diǎn)”是什么?消費(fèi)的理念發(fā)生了哪些變化?

孫煜：外墻涂料以其綠色環(huán)保、成本低、施工便捷、工期短等優(yōu)勢(shì)廣受歡迎，流行歐美、日本等發(fā)達(dá)國家。在我國也廣為應(yīng)用，但是因?yàn)殚_裂、褪色、易臟污而飽受詬病。這個(gè)行業(yè)通病就是消費(fèi)者需求“痛點(diǎn)”。

為什么同是涂料卻內(nèi)外有別，水土不服呢?一位旅居日本多年的涂料界朋友道出了真相。他說，在日本，涂料的應(yīng)用首先保證足夠的用量，比如彈性涂料，我們一公斤刷幾個(gè)平米，而日本一平米刷2公斤。在日本，涂料作為建筑的一部分，有一套科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目刂瞥绦?，從建筑設(shè)計(jì)、涂料選材、施工工藝、到施工過程控制，是整體的系統(tǒng)工程。而我們，涂料只是建筑最后一道小工序，而且往往還要違背施工工藝。出現(xiàn)開裂、臟污、褪色等問題也就在意料之中了。

近年來，外墻涂裝消費(fèi)理念也在發(fā)生變化。從平涂乳膠漆、浮點(diǎn)彈性涂料、單彩真石漆，發(fā)展到現(xiàn)在的多彩涂料、厚質(zhì)仿花崗巖涂料等等，一個(gè)是價(jià)格發(fā)生了變化，更重要是價(jià)值得到了提升。裝飾性、抗裂、耐污、耐久，圍繞保護(hù)與美化建筑的需求，在今后很長一段時(shí)間，仍然是行業(yè)共同關(guān)注的話題。

中國涂料報(bào)：面對(duì)客戶需求多樣性的變化，貴公司有何好的營銷策略?

孫煜：啟利公司始終堅(jiān)持差異化聚焦理念應(yīng)對(duì)市場變化。何謂差異化?首先體現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)上。啟利“以抗裂、耐污、不褪色”為基本的產(chǎn)品與服務(wù)底線，任何產(chǎn)品不達(dá)到這個(gè)原則就不能下線、不能發(fā)往施工現(xiàn)場。啟利注重研發(fā)投入，迄今20余項(xiàng)發(fā)明專利和實(shí)用新型專利，確保產(chǎn)品推陳出新、快人一步。其次體

從另外一個(gè)角度講，環(huán)保問題對(duì)我們有沒有影響呢?當(dāng)然有。環(huán)保需求、法規(guī)嚴(yán)苛造成了上下游配套的行業(yè)洗牌，它們同原材料上漲一樣，構(gòu)成了企業(yè)成本上漲，不同之處在于間接與直接的區(qū)別。鈦白粉11連漲，彩砂廠此起彼伏的被勒令整改甚至關(guān)停等等，還有運(yùn)輸成本上升、人工成本增加等等，認(rèn)真算起來企業(yè)面臨的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只三重壓力。隨著十三五國家產(chǎn)業(yè)調(diào)整，政策發(fā)力，變革帶來的陣痛在所難免。站在整個(gè)市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，站在一個(gè)時(shí)代的高度，市場向著有序發(fā)展，中國制造向中國質(zhì)造轉(zhuǎn)變，每一位從業(yè)者或者消費(fèi)者都是受益的。

但就當(dāng)下而言，對(duì)于原材料上漲，我們也很無奈。除了通過優(yōu)化采購鏈，分散采購風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)用期貨等手段盡量降低成本等方式外，啟利強(qiáng)調(diào)研發(fā)創(chuàng)新滿足高端項(xiàng)目需求，以及市場深度開發(fā)，苦練內(nèi)功，對(duì)沖壓力。

啟利近年來加大研發(fā)投入，通過同跨國集團(tuán)研發(fā)合作，與高校共建研發(fā)平臺(tái)，更大范圍實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新。比如啟利的砂壁漆系列創(chuàng)新已經(jīng)進(jìn)行到第五代產(chǎn)品，其中的代表產(chǎn)品仿花崗巖涂料，率先在市場推出成熟的水包砂工藝，兼顧多彩涂料豐富的仿花崗巖紋理，又有良好的耐候性能，引領(lǐng)外墻涂裝潮流。

啟利加大市場投入，加強(qiáng)市場拓展。2017年，湖北啟利對(duì)于中原市場進(jìn)行深度資源整合，通過成立河南分公司，擴(kuò)充山東、山西、陜西、四川辦事處等方式，夯實(shí)基礎(chǔ)，深挖訂單，通過產(chǎn)能攤薄成本。

現(xiàn)在市場上，啟利專注外墻涂裝中高端市場，有所為有所不為，我們只在所涉足的領(lǐng)域，做“小河中的大魚”。在營銷模式上，啟利漆首推直銷制和工程代理制相結(jié)合，減少中間流通環(huán)節(jié)，直接服務(wù)終端，緊盯客戶核心價(jià)值，不讓客戶花冤枉錢。啟利目前累計(jì)涂裝6000萬平米工程案例，我們通過對(duì)往期項(xiàng)目的回訪與比較，確信啟利產(chǎn)品在裝飾性和功能保護(hù)性上有著明顯的優(yōu)勢(shì)，確?！白鲆粋€(gè)項(xiàng)目樹一座豐碑”，口碑是我們寶貴的無形資產(chǎn)。

每個(gè)公司有每個(gè)公司的特點(diǎn)，別人的成功很難復(fù)制，只能借鑒。啟利要求我們的員工每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，全員創(chuàng)新，全面創(chuàng)新，通過創(chuàng)新來應(yīng)對(duì)市場變化，面對(duì)客戶需求。

中國涂料報(bào)：房地產(chǎn)的調(diào)控政策影響到泛家居建材行業(yè)的境況是顯而易見的，那么有否波及到貴公司，或者說影響到涂料行業(yè)呢?

孫煜：房地產(chǎn)政策調(diào)控，加速行業(yè)洗牌。眾多小開發(fā)商收縮陣線甚至被淘汰，而大型開發(fā)企業(yè)則迅猛發(fā)展，通過兼并等手段發(fā)展成行業(yè)巨無霸。地產(chǎn)行業(yè)的洗牌，實(shí)際上也在加速涂料行業(yè)的洗牌。2016年發(fā)生的眾多大型涂企并購案，都是發(fā)生在我們身邊實(shí)實(shí)在在的案例。

湖北啟利不完全依附于商業(yè)地產(chǎn)，但是作為房地產(chǎn)緊密配套的上下游關(guān)聯(lián)行業(yè)，地產(chǎn)冷暖，感同身受。當(dāng)然我們并不悲觀。雖然有些板塊的業(yè)務(wù)受到一定影響，但是實(shí)際上優(yōu)質(zhì)客戶訂單量不降反升，原來做一個(gè)外墻項(xiàng)目3萬、5萬平米已經(jīng)很多了，現(xiàn)在動(dòng)輒一個(gè)項(xiàng)目十萬、幾十萬平米，一期二期甚至到五期六期很正常。涂料的品類選擇也更傾向于高端化，比如仿石材涂料現(xiàn)在能貢獻(xiàn)我們銷量增長部分的四成份額。我們有理由相信，市場永遠(yuǎn)是變化的，變化不是收縮，變化才有機(jī)遇。對(duì)于企業(yè)來講，最重要的是在機(jī)遇來臨前你準(zhǔn)備好了沒有。

中國涂料報(bào)：面對(duì)環(huán)保風(fēng)暴、經(jīng)濟(jì)下行和原材料的三重壓力，貴公司有何應(yīng)對(duì)措施?

孫煜：首先，從自身來講，湖北啟利作為華中最大水性建筑涂料廠家，企業(yè)采用嚴(yán)格的環(huán)保工藝與水處理，確保綠色生產(chǎn)、環(huán)境友好。水性涂料符合國家產(chǎn)業(yè)政策，國家大力倡導(dǎo)，而且也是行業(yè)大勢(shì)所趨。單純從環(huán)保角度講，啟利自身無壓力，而且啟利還是市場環(huán)保需求的受益者，因?yàn)榄h(huán)保，才有了建筑飾面材料的更新?lián)Q代，才有了水性涂料的無限商機(jī)。